Prijsverhogingen papier in hele keten doorberekenen

MARKETING - Dat zegt Vincent König van Paper2Day. Hij vindt dat het tijd is veel meer transparantie, openheid en vooral eerlijkheid in de papiermarkt. Het verstoppertje spelen voor de werkelijkheid van alle internationale ontwikkelingen in de papiermarkt is voor niemand goed.

• Leestijd ca. 4 minuten

König: 'Het is geen geheim dat de totale markt krimpt. Het assortiment neemt af en hetgeen overblijft is een commodity markt geworden. Natuurlijk verschijnen er hier en daar nog wel nieuwe soorten. Maar de 'papierboeren' gaan steeds vaker naar de eindgebruiker omdat drukkerijen doorgaans weinig interesse tonen in nieuwe producten. Die matige interesse verandert in feite ook de wijze waarop de papierverkoop plaatsvindt.'

De drukker geeft de rol als specialist op het gebied van papier te vaak uit handen

Marketing

Er is volgens König sprake van een te weinig pro-actieve 'papier' marketing. Maar dat is dan wel noodzakelijk op basis van de realiteit. Hij verwijst daarbij naar een artikel in dagblad Trouw van een paar weken geleden. Daarin zegt Ecodrukkers zich vanwege het milieu vraagstuk te richten op 'steenpapier' omdat daarvoor geen bomen worden gekapt. König: 'Dat is voor het artikel en het aanwakkeren van de discussie over CO² natuurlijk best leuk, maar er wordt voorbij gegaan aan het feit dat die papiersoort nauwelijks breed inzetbaar is. Dat we in 2018 nog onze marketing zo inrichten is ongelooflijk. De objectiviteit is dus nog ver te zoeken en zolang we de consument laten geloven dat we wereldwijd nog massaal oerbossen kappen voor de papierproductie, de grafische industrie een vervuilende branche is en dat digitaal in alle opzichten schoner is, hebben we nog steeds een lange weg te gaan.'

König hecht veel waarde aan de website Two Sides, waarin mythes en feiten duidelijk naast elkaar worden gezet. 'Dat is nu een website waarin papier in het juiste daglicht wordt geplaatst en bijdraagt aan positieve marketing, waar de hele keten wat aan heeft.'

Verpakkingen

Het behoeft volgens König geen toelichting dat de productie van papier voor verpakkingen enorm toeneemt. Dat gaat o.a. ten koste van houtvrij MC, zeg maar het 'gewone' grafisch papier, waarvan de vraag daalt, terwijl wereldwijd, mede door e-commerce, de vraag naar verpakkingen blijft stijgen. 'De fabrikanten van grafisch papier kunnen (tegen hoge kosten) hun fabricage processen aanpassen op de productie van verpakkingspapier, maar dat gaat niet zomaar. Stora overweegt de ombouw van de grote fabriek in Oulo van houtvrij mc naar verpakkingspapier. In de tussentijd is er door onvoldoende vraag en te lage opbrengsten nu sprake van tijdelijke werkeloosheid voor ca. 500 werknemers in deze fabriek. Fabrieken proberen er alles aan te doen om de kosten te reduceren, omdat de prijzen voor grondstoffen en energie toenemen en de afname in verhouding tot de capaciteit flink terugloopt. De gelijktijdigheid van hogere kosten en verminderde vraag is in eerste instantie voor de kleinere spelers een urgent probleem. Door de faillissementen van Scheufelen en Feldmuehle verdween dit jaar weer een flink stuk mc capaciteit uit de markt. Fabrieken als Burgo en Lecta hebben het ook niet echt makkelijk. König: 'Stora, UPM en Sappi hebben voldoende financiële armslag en kunnen nog wel wat bewegen in hun structuur, maar veel kleintjes en ook middelgrote fabrikanten hebben die buffers niet. En ze kunnen bovendien niet allemaal alleen maar producten voor verpakkingen maken. De prijzen zullen hoe dan ook moeten blijven stijgen. De markt is op langere termijn gebaat bij financieel gezonde producenten.'

Doorberekenen

Dat de grafische branche de prijsverhogingen binnen de papiersector niet meteen doorberekent, heeft König een beetje begrip voor. Er wordt nog steeds hevig geconcurreerd en papier maakt een substantieel deel van de kostprijs uit. 'De online partijen zetten die verhogingen gewoon door in hun prijslijsten op hun webshops. Zij weten heel goed, waar het wel en waar het niet kan. Een grafische onderneming met zeer direct klantcontact heeft doorgaans de vrees voor het verliezen van opdrachtgevers. En naarmate orders kleiner in omvang worden, worden de logistieke kosten naar verhouding hoger, dus ergens wringt de schoen. Ook papierleveranciers kunnen zendingen van een paar honderd euro niet meer de volgende ochtend afleveren tegen dezelfde condities als voor een bulkorder.'

Online partijen niet bang om kostverhoging meteen door te berekenen

König zegt zelf altijd open te zijn in discussies over prijzen. 'Ik noem gewoon mijn kostprijs, zodra er discussie gaat ontstaan. Dan zeg ik 'zeg het maar'. Dan pas realiseren mensen zich hoe klein de marge op papier inmiddels is geworden. Wij hebben dan nog het geluk dat onze kosten zeer laag zijn en dus snel gedekt, waardoor wij per definitie al met lagere marges kunnen werken. Dat maakt ons interessant voor papierfabrieken, omdat die daardoor via ons een hogere opbrengst kunnen realiseren dan via grotere ondernemingen met een hoog kostenniveau.' Op de vraag of de Nederlandse markt nog wel interessant genoeg is zegt König: 'Zeker, Rotterdam, Vlissingen en Antwerpen zijn belangrijke havens voor de in- en uitvoer van papier en daardoor van belang voor zowel de distributie en levering binnen Nederland, maar ook voor geheel Europa.'

Maatwerk

Paper2Day richt zich op maatwerk en gaat dus in gesprek over applicaties in plaats van praten over pallets of rollen papier. 'Wij merken dat als we het vertrouwen eenmaal hebben en met de openheid die we daarbij betrachten, het makkelijker praten is met drukkerijen. We kruipen met ons proces als het ware in de huid van het totale kostenplaatje van onze opdrachtgevers. Met de finetuning en individualisering van onze dienstverlening besparen we kosten en daar profiteren zowel onze afnemers als leveranciers van’.